La opinión clásica basada en un modelo de toma de decisiones racional es útil pero no explica completamente como realmente se toman las decisiones. Los psicólogos sugieren en cambio que las decisiones se toman basadas en criterios mas bien subjetivos. Estos incluyen una combinación de juicios, conocimiento tácito e intuición.
Las aproximaciones a la toma de decisiones son bien diversas, pasando de procesos de toma de decisiones clásicos, racionales, a estilos de toma de decisiones menos estructurados e intuitivos. Los procesos racionales de toma de decisiones consisten en una secuencia de pasos tendientes a producir una solución deseada. La toma de decisiones intuitiva es practicamente lo opuesto, siendo mas intuitiva, subjetiva y subconciente en naturaleza. Los humanos no siempre tomamos decisiones basadas en la razón, aunque así se crea. Realmente existen multitud de factores que determinan nuestras decisiones, muchos de los cuales no son racionales. Esto se entiende especialmente cuando recordamos que el management se trata basicamente de intractuar con la gente. Adicionalmente, muchas situaciones requieren que las decisiones se tomen con información insuficiente e incompleta. A menudo el management requiere la toma rápida de decisiones y el hacer juicios bajo presión. Es en este contexto que se desarrolla un enfoque mas intuitivo.
Todas las decisiones, excepto las extremadamente mecánicas-racionales, deben incluir algún elemento de juicio subjetivo. Nuestras decisiones se basan en juicios, que son afectados por una serie de factores que incluyen nuestra experiencia, valores, actitudes y emociones.
En contraste con la toma racional de decisiones, las decisiones intuitivas son menos estructuradas e involucran sentimientos y percepciones mas que análisis y hechos. Como gerentes hemos sido educados y entrenados para ser pensadores racionales y por esto, a veces somos reacios en combinar la razón y la intuición en la toma de decisiones, pero es muy importante combinar ambas cuando nos damos cuenta que la toma de decisiones es raramente un proceso preciso, seguro y bien informado. Es aquí donde el pensamiento intuitivo encuentra una aplicación útil, cuando existe ambiguedad o duda en la toma de decisiones. Es esencial determinar que tipo de enfoque se debe adoptar en cada caso. De cualquier forma, saber cómo y cuándo combinar los enfoques racional e intuitivo es esencial para el management efectivo.
Entre los directivos que mas uso hacen de la intuición se encuentran los japoneses, los norteamericanos y los británicos. El mejor ejemplo de cómo la intuición ha acertado en la toma de decisiones por parte de directivos de una empresa, es el caso de la aparición del walkman de Sony hace 25 años, que fué concebido por sus creadores inicialmente como un reproductor de audio o mini grabadora, pero por fallas en los circuitos el resultado fué solamente un reproductor de audio. Los ingenieros creadores lo consideraron un fracaso y solo lo utilizaban internamente para escuchar cintas de audio, cuando un buen día, Masaru Ibuka, como presidente honorario, accidentalmente lo escuchó y por intuición se le ocurrió que sería buena idea venderlo, así que se lo comentó al director de la compañía, Akio Morita, quien también por intuición decidió ordenar su producción en masa y lanzarlo al mercado. Como bien sabemos todos, la intuición de estos dos ejecutivos los llevó a un gran éxito en la venta del conocido WALKMAN SONY, a pesar de los informes desfavorables de sus colaboradores, quienes basados en sus estudios recomendaban no lanzarlo al mercado.
Este último es un claro ejemplo de como la intuición gana acceso a la inspiración en muchísimos casos y lleva al éxito en los negocios.
