Evolución de Ebay del mercado C2C AL B2B Y B2C

Ebay condensa los tres tipos de relaciones de intercambio que existen. Aunque fue conocida inicialmente por ser la plataforma para realizar y promover especialmente el intercambio C2C, siendo el líder en este mercado, hoy en día ha ampliado sus transacciones a las B2B Y B2C como lo expondré a continuación:

1. Intercambio B2C: Ebay permite que las empresas oferten directamente a los clientes sus productos. A continuación cito un ejemplo:

http://www.ebay.com/itm/Frye-Melissa-Button-Cognac-Leather-Cowboy-Boots-9-New-/360566097905?pt=US_Women_s_Shoes&hash=item53f36a07f1

En este ejemplo vemos como una empresa llamada Outlet Couture oferta sus productos de diferentes marcas a los clientes. En el caso concreto, unas botas para mujer Frye Melissa Button.

2. Intercambio B2B: Para este fin particular Ebay cuenta con dos opciones: 
2.1. La categoría “Business & Industrial” en su buscador, en donde las empresas en el mercado pueden ir a vender o comprar una variedad de productos que ofrecen otras empresas.

http://www.ebay.com/chp/business-industrial

Encuentran allí productos relacionados con los sectores de: agricultura, construcción, sector eléctrico, oficina, etc. Ebay les provee el formato y el lugar para vender o comprar sus productos o servicios a cambio de una comisión.

2.2. Ebay Wholesale Deals: En el 2012 Ebay creó una plataforma de ventas exclusiva, “Ebay Wholesale Deals”, cuyo fin es conectar a los mayoristas con grandes e importantes distribuidores. Ebay se reserva el derecho de admisión únicamente a aquellos mayoristas que posean inventarios de calidad y buenos precios, y la membrecía es por invitación únicamente. Quienes no tengan invitación deben llenar una forma y someterla a aprobación para ser admitidos. A continuación dejo el link para acceder a la página:
http://wholesale.ebay.com/

Esta nueva plataforma surge como respuesta a otros intentos anteriores de Ebay de entrar en las transacciones B2B. En efecto en el 2005 Ebay lanzó el Ebay Resellers Marketplace en alianza con la empresa china Global Sources, como un mercado para los distribuidores en el cual ellos podían abastecerse de vendedores mayoristas para ofrecer sus productos en esta plataforma, lo cual constituía otra forma de B2B. Sin embargo, en el 2009 cerró esta aplicación explicando que quería abrir el mercado mayorista a todos sus clientes y no exclusivamente a distribuidores.  

2.3. Intercambio C2C: Ebay promueve los intercambios de bienes y servicios entre consumidores, facilitándoles la plataforma en donde realizar sus transacciones de manera fácil, cómoda, segura y sin intermediarios, a cambio de una comisión por cada venta. Este tipo de intercambio ha sido la especialidad de Ebay desde su creación.

http://www.ebay.com/itm/COMPLETE-SET-17-UK-IAN-FLEMING-JAMES-BOND-CHITTY-w-DJs-/300846732596?pt=LH_DefaultDomain_0&hash=item460bdcd534

En el ejemplo citado una persona está ofreciendo la colección completa original de películas de James Bond en la modalidad de subasta que ofrece Ebay. Las personas interesadas en adquirirla a través de una oferta en la subasta, pueden consultar datos acerca de la reputación del vendedor para su mayor seguridad.

Cómo gestionar la tesorería en tiempos de crisis

Para los equipos de tesorería, la crisis ha sido un período en el que la disponibilidad de liquidez fácil se detuvo de forma abrupta, se dio una volatilidad en el cambio de las divisas y los precios de materias primas subieron. Para el verano de 2008, los precios de las materias primas comenzaron a bajar, la crisis de liquidez pasaba a convertirse en una crisis económica. Ahora los tesoreros no sólo tenían que enfrentarse al problema del acceso a liquidez en los mercados financieros para poder financiar sus actividades, sino que además sus flujos de ingresos también se iban reduciendo.

La crisis ha demostrado que las consecuencias de desatender a la función de tesorería pueden ser devastadoras. La inversión en herramientas y tecnologías que soportan estas actividades resultará crítica para hacer que los tesoreros puedan prepararse debidamente para futuras crisis.   

La crisis ha hecho que los tesoreros le den prioridad a su relación con los bancos. Hoy la gestión de tesorería supone, sobre todo, la gestión de saldos bancarios para la cobertura de las necesidades de líquido de la empresa. La mayoría de los tesoreros hoy desea mantener una relación a largo plazo con los bancos, al tiempo que apuntan a que sus bancos prefieren optar por un modelo de servicio basado en la rentabilidad individual de cada operación.

Las compañías son conscientes ahora de lo vulnerables que pueden llegar a ser ante la solidez o debilidad de los bancos.  Los tesoreros también se han dado cuenta de que no es necesario que quiebre el banco para que decida retirarles la financiación u otros servicios.  Por tanto, la calidad de la gestión del riesgo de contraparte y la diversificación de dicho riesgo son un elemento clave del nuevo modelo de relación con los bancos. Una de las medidas tomadas es reducir el número de bancos principales con los que mantiene una relación comercial. De hecho, las compañías que operaban con un número elevado de bancos, los han ido reduciendo.  

Debido a la escasez de la liquidez disponible, la visibilidad y el control sobre el efectivo se han convertido en elementos críticos para las empresas. Actualmente, muchas compañías mantienen excedentes de efectivo para contribuir a aliviar sus riesgos de financiación.
Los modelos de gestión de riesgos financieros, especialmente el de tipo de cambio y el de materias primas, han tenido que evolucionar para poder afrontar la grave situación de los mercados y las fluctuaciones a las que las empresas están expuestas. Se ha dado un aumento en la cobertura de estos riesgos, así como un cambio gradual hacia un enfoque de cobertura más activo. Vemos un aumento en el número de compañías que empiezan a cubrirse frente al riesgo de traslación de divisas.

Cada vez resulta más importante la gestión del riesgo a los clientes, ya que la financiación es escasa, teniendo varios medios de cobertura como las empresas aseguradoras, que habrá que elegir teniendo en cuenta la diversificación de la cartera de pagos de clientes de la empresa, o bien el factoring, externalizando los cobros  que pasan a ser responsabilidad de los bancos  y en donde estos últimos adelantan el importe de los pagos de los clientes a la empresa. Deben también reducir los saldos ociosos.

La crisis ha sido todo un reto para los tesoreros. Ahora tienen una visión clara de dónde pueden aportar el mayor valor de cara al futuro y de dónde procederán los avances más prometedores. Entre estas áreas destacan fundamentalmente el ámbito de la gestión de la posición, la gestión del capital circulante y la mejora de las capacidades de gestión de riesgos.

Cómo gestionar las deudas en tiempos de crisis

En los tiempos de crisis económica que vivimos resulta muy fácil endeudarse, ya sea a nivel personal o a nivel empresa. Se considera que una deuda es grande cuando supera el 30% de los ingresos totales de un individuo o empresa. Siempre que nos endeudamos lo hacemos con mucha velocidad, en cambio, el proceso de reducir las deudas es lento, complejo y muy duro. 

En el caso de una empresa, existen varios pasos a seguir:    

1. Identificar el impacto de la crisis en el negocio, las causas que están afectando directamente el negocio. Tratar de determinar la sensibilidad de sus clientes al precio y la lealtad a su producto o servicio, debe tratar de adelantarse a los movimientos de sus competidores y debe determinar cuáles son sus verdaderas fortalezas, si las tiene, para poder hacer uso efectivo de las mismas. 
2. Identificar productos y clientes rentables, es decir, optimizar recursos. Este análisis llevará finalmente a tomar una decisión que puede incluir aumentos de precios, reducción de costos, renegociación de contratos y en algunos casos la dura decisión de retirarlos de su portafolio. Buscar más clientes y más oportunidades de negocio. 
3. Disminuir el capital de trabajo al mínimo y concentrarse en el efectivo, ofreciendo descuentos por pago de contado o anticipado, incentivando al equipo de ventas al pago en efectivo de la venta, no anticipando pagos a los proveedores y manteniendo los inventarios en niveles mínimos.
4. Controlar los costos: La reducción de costos debe realizarse de tal forma que no afecte la buena marcha del negocio.  A largo plazo, la reducción de costos implicará disminuir el punto de equilibrio del negocio tan bajo como sea posible, haciendo variables a los costos fijos para reducir al mínimo la vulnerabilidad ante una crisis. 
5. Evaluar y ajustar la nómina: La forma más rápida de reducir costos es congelar el  reclutamiento del personal y someter a riguroso escrutinio las contrataciones necesarias. Prescindir de personal que no es necesario y redistribuir inteligentemente el trabajo, de manera que se siga haciendo lo mismo pero con menos personal. 
6. Elaborar un análisis de las deudas: Realizar un análisis completo de las deudas y tener muy claro el monto del pasivo real para poder proyectar un plan realista.
7. Revisar la carga tributaria: tratar de reducir o minimizar la carga tributaria, asegurándose que todas las deducciones disponibles estén siendo utilizadas.
8. Negociar con los acreedores: muchos de los acreedores estarán dispuestos a reacondicionar la deuda, especialmente aquellos a los que se les deben sumas más grandes.
9. No intente saldar una deuda con otra: Aún en tiempos de crisis existe financiamiento disponible para las compañías que tengan una fuerte capacidad  de generación de efectivo, pero recuerde que esto se le puede convertir en una bola de nieve peor.
10. Cambiar el rumbo de la empresa: es una opción que en ultimas se debe contemplar, en especial cuando las condiciones del mercado han cambiado, las condiciones actuales del negocio han variado y si las posibilidades de continuar operando saludablemente son lejanas. Se debe considerar un cambio de dirección, ya sea que se consideren otras líneas de producto, otra clase de negocio o una empresa nueva. De cualquier manera, se debe cumplir con las obligaciones adquiridas, para poder con calma hacer después los cambios necesarios y convenientes al negocio.

Es de vital importancia mantener a los accionistas de la empresa informados de la situación por la que se encuentra pasando la empresa, sobre las amenazas y las oportunidades que una crisis brinda al negocio y las acciones que se están tomando para manejarlas. La comunicación en tiempos de crisis más que nunca es esencial.

Management: la intuición y la toma de decisiones, el caso WALKMAN de SONY

Se dice que la toma de decisiones es mas fácil usando la intuición. Muchas personas creen esto, pero es ésto cierto? Y si es así, realmente es útil a la hora de tomar decisiones?

La opinión clásica basada en un modelo de toma de decisiones racional es útil pero no explica completamente como realmente se toman las decisiones. Los psicólogos sugieren en cambio que las decisiones se toman basadas en criterios mas bien subjetivos. Estos incluyen una combinación de juicios, conocimiento tácito e intuición.

Las aproximaciones a la toma de decisiones son bien diversas, pasando de procesos de toma de decisiones clásicos, racionales, a estilos de toma de decisiones menos estructurados e intuitivos. Los procesos racionales de toma de decisiones consisten en una secuencia de pasos tendientes a producir una solución deseada. La toma de decisiones intuitiva es practicamente lo opuesto, siendo mas intuitiva, subjetiva y subconciente en naturaleza. Los humanos no siempre tomamos decisiones basadas en la razón, aunque así se crea. Realmente existen multitud de factores que determinan nuestras decisiones, muchos de los cuales no son racionales. Esto se entiende especialmente cuando recordamos que el management se trata basicamente de intractuar con la gente. Adicionalmente, muchas situaciones requieren que las decisiones se tomen con información insuficiente e incompleta. A menudo el management requiere la toma rápida de decisiones y el hacer juicios bajo presión. Es en este contexto que se desarrolla un enfoque mas intuitivo.

Todas las decisiones, excepto las extremadamente mecánicas-racionales, deben incluir algún elemento de juicio subjetivo. Nuestras decisiones se basan en juicios, que son afectados por una serie de factores que incluyen nuestra experiencia, valores, actitudes y emociones.

En contraste con la toma racional de decisiones, las decisiones intuitivas son menos estructuradas e involucran sentimientos y percepciones mas que análisis y hechos. Como gerentes hemos sido educados y entrenados para ser pensadores racionales y por esto, a veces somos reacios en combinar la razón y la intuición en la toma de decisiones, pero es muy importante combinar ambas cuando nos damos cuenta que la toma de decisiones es raramente un proceso preciso, seguro y bien informado. Es aquí donde el pensamiento intuitivo encuentra una aplicación útil, cuando existe ambiguedad o duda en la toma de decisiones. Es esencial determinar que tipo de enfoque se debe adoptar en cada caso. De cualquier forma, saber cómo y cuándo combinar los enfoques racional e intuitivo es esencial para el management efectivo.

Entre los directivos que mas uso hacen de la intuición se encuentran los japoneses, los norteamericanos y los británicos. El mejor ejemplo de cómo la intuición ha acertado en la toma de decisiones por parte de directivos de una empresa, es el caso de la aparición del walkman de Sony hace 25 años, que fué concebido por sus creadores inicialmente como un reproductor de audio o mini grabadora, pero por fallas en los circuitos el resultado fué solamente un reproductor de audio. Los ingenieros creadores lo consideraron un fracaso y solo lo utilizaban internamente para escuchar cintas de audio, cuando un buen día, Masaru Ibuka, como presidente honorario, accidentalmente lo escuchó y por intuición se le ocurrió que sería buena idea venderlo, así que se lo comentó al director de la compañía, Akio Morita, quien también por intuición decidió ordenar su producción en masa y lanzarlo al mercado. Como bien sabemos todos, la intuición de estos dos ejecutivos los llevó a un gran éxito en la venta del conocido WALKMAN SONY, a pesar de los informes desfavorables de sus colaboradores, quienes basados en sus estudios recomendaban no lanzarlo al mercado.

Este último es un claro ejemplo de como la intuición gana acceso a la inspiración en muchísimos casos y lleva al éxito en los negocios.

Es tiempo de aplicar el Engagement Marketing

Con el engagement marketing se trata de comprometer a la gente, de animarlos a participar en la evolución de una marca. Se trata basicamente de conversar con los clientes y comprometerlos. En vez de mirar a los consumidores como unos receptores pasivos de mensajes, el engagement marketing cree que los consumidores deben estar involucrados activamente en la producción y co-creación de los programas de marketing.

El engagement es un enfoque del marketing que en contraste con el branding tradicional y las estrategias de marketing, le permite a los consumidores y a los clientes prospectos de la marca darle forma determinada a la misma y ayudar a construir el marketing de la compañía. La gente escoge el mensaje que quiere recibir y a través de qué canales lo quiere recibir. El engagement marketing comienza en el momento en que alguien realiza una acción e inicia un diálogo, tal como suscribirse a una lista de envío por email o interesarse por un producto y requerir mayor información acerca del mismo.

Esta es la deliberada aplicación de estrategias y tácticas que motiva al cliente al diálogo, a que se sienta valorado, interactúe con la marca e influencie a otros para que se conviertan también en compradores de la marca. En últimas, la meta del engagement marketing es crear relaciones que beneficien a clientes y organizaciones a la vez.

Al implementar un programa de engagement marketing usted debe tener en cuenta que su plataforma pueda:

1. Hacer posible el flujo de comunicación de datos del cliente, así como la comunicación con este, desde y hacia diferentes plataformas y canales, tales como email, RSS, celulares, encuestas y datos de Web Analytics.
2. Desplegar "microsites" personalizadas que hagan el marketing a los visitantes, basados en factores de comportamiento tales como: frecuencia de visita a la página, número de clics en enlaces específicos o si han tomado alguna acción deseada.
3. Generar mensajes ricos para desarrollar las transacciones, que incluyan información importante acerca de la transacción realizada, posibilidad de rastreo completo del envío (tracking), reportes, etc.
4. Compartir mensajes en las redes sociales y hacer seguimiento a la actividad viral con el fin de identificar sus mas fuertes influenciadores.
5. Enviar mensajes personalizados e individualizados a cada receptor, basados en el comportamiento previo de cada uno de ellos.

Los clientes de hoy son los compradores mas informados de la historia. Pueden encontrar todo lo que quieren saber acerca de una marca y de la compañía detrás de ella. Los clientes no buscan que usted se comprometa con ellos, pero si serán indiferentes a las marcas y negocios que sean indiferentes con ellos, y buscarán establecer relaciones basadas en el conocimiento, en el producto y en la comunidad, con las compañías con quienes ellos decidan que quieren hacer negocios. Por esta razón, ya es tiempo de que su empresa considere seriamente aplicar el engagement marketing como herramienta y lo incluya en su marketing mix.

Email Marketing: cómo se logra que sea efectivo

La publicidad por email se ha convertido en una de las alternativas mas atractivas en publicidad virtual, elegida tanto por grandes empresas como por pequeñas empresas, ya que posee la ventaja de ser una solución publicitaria de enorme llegada a los clientes, y muy barata en términos económicos. Es también muy efectiva, oscilando en un 5% de efectiva respuesta del cliente a la publicidad. Teniendo esto en cuenta, para que una campaña sea exitosa:

• Es indispensable que el mensaje sea personalizado y que por tanto, cuente con el consentimiento del receptor.
• Usted debe ser claramente identificable como el autor del email.
• Los destinatarios deben tener la oportunidad de darse de baja facilmente haciendo clic en un enlace.

En caso contrario, sus emails serán considerados como spams, y su campaña de email marketing tendrá el efecto contrario del efecto esperado: una imágen negativa de la marca de su empresa, una baja tasa de respuesta de la campaña y un número importante de dadas de baja de los suscriptores.

Lo primero que se debe hacer es definir los objetivos de la campaña de email marketing, esto ayudará a crear el contenido del email:

• Prospección y fidelización de los clientes.
• Difusión de boletines.
• Lanzamiento de campañas comerciales.
• Mejoramiento y personalización del diálogo con los clientes.

Algunos tips que dan los expertos para este tipo de campañas:

1. El Título
Un título atractivo y corto, de 3 a 7 palabras máximo, es indispensable. Es la primera información leída por el receptor y si esta información no le llama la atención, es susceptible de suprimir su email sin leerlo y hasta incluso de clasificarlo como spam.
El título debe reflejar el contenido de su email. Debe ser sincero, ninguna mentira ni promesas de dinero fácil. Los internautas no son ingenuos.

2.Contenido preciso
Personalizado: que tenga el logotipo de su empresa
Adecuado al público objetivo: el contenido debe ser diferente para los clientes o clientes potenciales, individuos o empresas, etc.
Elección de formato: texto simple o html para insertar imágenes, colores, enlaces, etc.
Peso máximo 30 kb para no llenar la bandeja de entrada de los destinatarios.

3. El envío
Según los expertos, no se deben realizar los envíos los fines de semana, evitar los envíos los Lunes y los Viernes, preferiblemente enviar los emails los Miércoles. Prefiera un envío temprano por la mañana, para que su email este en primer lugar en la bandeja de entrada de los destinatarios.

4. Análisis de los resultados de la campaña por mail
Con el correo directo, tiene la posibilidad de conocer inmediatamente y facilmente las estadísticas de la campaña y los resultados para su empresa tales como: la tasa de recepción, de abertura, el número de clics (inscripción, descargas, formularios), de desafiliación, de acciones tomadas post- clic.
Esos datos le permiten enfocarse específicamente en los destinatarios (eliminar las direcciones rechazadas, seleccionar los destinatarios que responden, etc) y en el contenido (éxito de algún tipo de oferta en particular después del envío de su email) para aumentar el retorno de su inversión en sus próximas campañas de emial marketing.

La importancia de la integración del marketing online y offline

Numerosos estudios indican que los consumidores cada vez utilizan más los buscadores online para escoger productos y/o servicios que posteriormente terminan comprando offline. De hecho, en USA el periódico The Economist predijo hace dos años, que los ingresos de Yahoo y Google por publicidad sobrepasarían los de los canales de TV local ABC, CBS y NBC combinados. Esto prueba la influencia del marketing online sobre los compradores offline. Es por esto que dejando de integrar los canales online y offline se pierden muchísimas oportunidades de comercializar un producto y/o servicio así como muchos clientes potenciales. Por ejemplo: si un potencial cliente de una marca ve un comercial en TV o un aviso acerca del producto y se interesa, pero no encuentra información adicional, puesto que no existe una página web para visitar, probablemente es un cliente perdido, porque al experimentar la frustración de no poder profundizar mas acerca del bien o servicio, quizás no llegue a materializar su interés inicial en una compra efectiva.

Las campañas de marketing online y offline deben estar bien conectadas e integradas para crear una conexión con el cliente potencial y evitar causarle confusión. Por ejemplo: si un cliente potencial recibe por email una promoción vigente y decide visitar las instalaciones físicas de la tienda encontrando que dicha promoción no es válida sino hasta dentro de 2 semanas, quedará supremamente desilusionado y frustrado producto, de una desconexión total entre los canales publicitarios. De igual forma, un cliente que recibe por correo normal un aviso publicitario de la misma tienda acerca de los descuentos vigentes, invitándolo a visitar su página web, y al entrar a dicha página no encuentra ninguna información acerca de los descuentos, es un cliente potencial que se ha perdido. Es por esto que la consistencia entre los anuncios online y offline debe ser total, tanto en cuanto a contenido como en cuanto a franja de tiempo.

Se debe lograr además que el cliente pueda reconocer bien la marca, lo cual se logra: usando el logo en todos los anuncios online y offline; usando el mismo slogan y mensajes, colocando en todo la dirección de la página web (brochures, tarjetas, facturas, uniformes, vehículos, etc); utilizando los mismos keywords en las campañas online y offline, garantizando así que los clientes que se interesen por la campaña offline, sean efectivamente dirigidos al landing page correspondiente de la página web al introducir el keyword en el buscador. Definitivamente, la clave está en la consistencia e interacción entre las diferentes campañas. Después de todo, la compra por parte del consumidor es el resultado final de la interacción de distintos medios de publicidad a través de diversos canales, online y offline, y una buena interacción del marketing online y offline es lo que permite obtener el mayor retorno a la inversión de todas las campañas publicitarias, grandes o pequeñas.